Ulricht Bastert – directeur vente et après-vente Daimler Buses :

" Evobus gagne des parts

de marché en Allemagne ! "

Ulrich Bastert a été pendant plusieurs années directeur des ventes de Mercedes-Benz France pour la division véhicules utilitaires et poids-lourds. Aujourd’hui, directeur vente et après-vente pour Daimler Buses en Allemagne, à Stuttgart, il n’en a pas oublié pour autant son français, comme en témoigne l‘entretien accordé à la presse lors du salon IAA 2016. Il aborde sans tabou l'activité de Daimler Buses en Europe, avec Julien Calloud* et Nadia Omeyer**.

Propos recueillis par Jean-Philippe Pastre
Publié dans Mobilités Magazine N°1, février 2017

Mobilités Magazine :  Quelle peut être la réaction d'EvoBus face aux récentes conquêtes de l'un de vos principaux concurrents européens sur une flotte de cars de ligne comme la Deutsche Bahn ?

Ulrich Bastert : Le constructeur qui gagne des parts de marché en Allemagne, c'est EvoBus ! Le marché y progresse énormément, c'est presque une croissance à deux chiffres, avec une pénétration en augmentation. On a terminé à près de 50% l'année dernière (sur les neuf premiers mois sur 2016, ndlr), et nos résultats sont encore supérieurs puisque nous atteignons les 54%, ce qui correct. Pour le moment, je suis relativement content. Nous avons des clients français, qui deviennent internationaux et s’implantent sur le marché allemand, à l’exemple de Transdev. Nous disposons d’une structure adaptée pour prendre en charge les demandes des clients de grosses flottes internationales. Pour ce faire, nous avons fait appel à Johannes Kramer en France, responsable de la direction autobus et grands comptes chez Evobus France, qui possède une expérience dans ce domaine. A ce jour, nos résultats sont bons grâce au Setra LE Business. Nous avons certes perdu, contre Iveco, sur le secteur de l’interurbain, mais nous avons reconquis ce segment grâce justement au Setra LE Business.
 

M. M. : Quelles sont les conséquences, pour un constructeur, de la concentration des opérateurs de cars longue distance qui s'opère tant en Allemagne qu'en France ? Quelle est votre analyse ?

U.B. : Chez Daimler, nous restons convaincus que les flottes vont prendre de l'importance. C'est pour cela que mon prédécesseur a pris l'initiative de créer un service grosses flottes chez Daimler Buses. Nous sommes là pour faciliter la vie de ce profil de clients car ils ont besoin d'un contact pour la vente et l'après-vente sur l'Europe. Evoquons également FlixBus. Cet opérateur est dans une situation différente parce qu’il n'achète pas de véhicules. Je crois savoir qu'il a un seul autocar, en Italie, pour lui permettre d’avoir la licence. En fait, il travaille en sous-traitance. Ce qui n’est pas sans importance pour nous car, indirectement, c’est un prescripteur pour ses sous-traitants. Cela amène à poser la question « est-ce qu'il y a un tarif à appliquer pour FlixBus ? ». Car il y a un appel d'offres FlixBus en Allemagne qui se crée pour les sous-traitants. Ce n'est pas un groupement d'achat, mais ce n'en est pas loin. On peut adhérer ou pas, mais personnellement j’en suis plutôt partisan, car je trouve que ce qu'a fait FlixBus, comme tous les autres opérateurs, est phénoménal, en changeant radicalement l'image de l'autocar longue distance. Après, vous avez des clients qui, à travers ce succès, ont des demandes très précises auprès d'un constructeur comme nous. Mais, c’est un vrai challenge. Si on regarde la situation en Allemagne, nous avons eu une surcapacité, et depuis un an, nous avons une consolidation que je trouve tout à fait normale. Celle-ci se fait par le nombre d'acteurs et par l'offre de services. C'est comme ça que les gros opérateurs progressent également en France. A eux de trouver quelle est la meilleure optimisation.
 

M. M. : Dans cette logique d'essais-erreurs des opérateurs, ne craignez-vous pas des retours prématurés de véhicules d'occasion dans les réseaux ?

U.B. : Le volume des véhicules achetés a été surestimé, notamment par la presse. En Allemagne, il n'y a qu'une centaine de double étages supplémentaires qui ont été achetés, parce que c'est un véhicule spécifique à la longue distance.

 

Julien Calloud : Il s’agit principalement d’une réattribution des cars existants.

U.B. : Exactement ! Je ne pense pas qu'il y ait une flambée qui se soit créée au regard de cette situation. Je ne pense pas qu'il y ait de risque. En plus le marché VO est plutôt preneur actuellement. Les stocks, même chez les concurrents, sont vides. Cela ne veut pas dire cependant que PostBus arrête, et qu'il y a des Scania sur le marché. Je dirai plutôt que cela va poser un petit problème de les commercialiser, parce que Scania sur le marché européen, c'est un peu compliqué. Mais je ne vois pas de risque particulier. Au contraire, les véhicules que l'on reprend actuellement à trois ans et à 900 000 km au compteur affichent un très bon état technique. Je pense que cela leur est bénéfique de rouler en longue distance. On reprend des véhicules dans un état très correct. Evidemment, il y a toujours la question des volumes. Mais le risque est faible. Actuellement, ce sont des véhicules intéressants sur le marché.
Nadia Omeyer : Avec ce kilométrage spécifique, surtout par rapport aux véhicules que nous revendions avant, vous les revendez plutôt sur quelles destinations ?

 

U.B. : Nous les avons toujours vendus à ce kilométrage, mais ils étaient plus vieux ! C'est là la différence, et c'est ce qui est attractif. Cette offre rencontre toujours un succès dans l'Est de l’Europe, où il y a toujours une forte demande. Il faut savoir que les clients ont toujours vendu des véhicules à 900 000 km, sauf qu’aujourd'hui ça se passe à trois ans.
 

J.C. : Il faut bien différencier suivant les pays et la nature des acteurs. Ce sont bien les acteurs qui ont amené des modèles disruptifs. Nous avons eu des modèles dit « conservateurs-nouveaux », comme IDBus/OuiBus. Leur demande était classique avec un modèle de valeur de reprise à terme et des contrats de services. Souvent, nous récupérons des véhicules que nous connaissons encore mieux. Les premiers que nous avons repris, les Setra, sont partis directement, et n’ont pas passé plus de dix jours en stock. Aujourd'hui, nous avons d'autres modèles, comme pour FlixBus. Ce sont des entrepreneurs privés. Pour eux, il n'y a pas obligation d'avoir un package avec une valeur résiduelle. La majorité de nos ventes est réalisée sous la forme d’un achat patrimonial. Nous avons des entreprises privées qui, au contraire, se disent qu’ils sont sur un modèle en train de se rôder, puisque tout le monde est parti sur la même ligne en même temps, et qui aboutira à une concentration des acteurs. Ils ont donc acheté des véhicules Mercedes-Benz Tourismo ou des Setra ComfortClass 500 en se disant : « je l'achète en patrimonial, je le mets sur une ligne, il fait 100 000 km et il y a des stratégies de renouvellement. Je le laisse pendant un an ou deux maximum sur la ligne, il fait 300 000 ou 400 000 km, puis je le bascule sur l'activité tourisme et finalement, cela lui donne une poursuite de son business-mode où il n'a pas besoin d'une valeur résiduelle ». Une valeur résiduelle n'est qu'une assurance, elle n’est jamais optimisée. Ce type de raisonnement sur un modèle d'achat, avec les taux actuels de financement, peut effectivement favoriser une vision patrimoniale beaucoup plus efficace pour l’entreprise.
 

U.B. : Aujourd'hui, dans le secteur des autocars et des autobus, notre part de marché est supérieure à 30% pour les autocars de tourisme. Je dirai même plutôt à 40%. Ce qui est un avantage comparé aux autres marques en termes de couverture du marché. Nous avons une connaissance des clients qui nous positionne de façon beaucoup plus favorable..
 

M. M. : Une question sur un modèle quelque peu atypique présenté il y a deux ans, le Setra ComfortClass 500 MD. A-t-il trouvé ses clients ? Etes-vous satisfait de ses résultats commerciaux ?

U.B. : Sincèrement, non, parce que nous avons mis le véhicule en vente en disant que c'était une vraie « ComfortClass », mais avec une capacité de bagages limitée. En plus, nous avions mis en avant un prix avantageux, parce que nous l’avions doté d’un moteur OM936. Parallèlement, nous offrons toujours le moteur du HD, et l'avantage se réalise avec le petit moteur. Sauf que les clients préfèrent le moteur de dix litres, ils se sentent plus à l'aise pour la valeur résiduelle et la flexibilité d'utilisation. Du coup, l'avantage financier que nous offrions était très lié à ce moteur de base. Malgré les réelles performances de consommation, cela n'a pas pris. Nous ne le regrettons pas parce que la gamme ComfortClass 500 se vend bien !
 

M. M. : Quel est votre point de vue sur le développement des véhicules à propulsion électrique en Europe et en France ?

U.B. : Il y a deux pays très actifs dans le domaine de l’électrique : la France et l'Angleterre avec notamment Londres. Le marché britannique et ses Plaxton, Dennis ou Wright Bus, reste avec l'Espagne le dernier marché à châssis. Pour nous, le plus important est d'arriver avec un véhicule de série afin de faire la différence auprès de nos clients. En réalité, c’est avec de l'après-vente et des nomenclatures que nous nous imposerons sur le marché. Deux aspects qui, à mon avis, ne sont pas suffisamment mis en avant, notamment dans les médias qui n’apprécient pas assez la différence entre les prototypes et les modèles de série. Au-delà de ce constat, c'est important de faire un travail de planification avec nos clients auprès desquels nous avons demandé à nos forces de vente d’échanger, en toute confidentialité. Notre objectif est de leur donner une idée de notre futur. La technologie de la batterie en est la clé. Cela va permettre à une ville de transférer les lignes dans un délai imparti. Je pense qu'il n'y a pas un fournisseur qui travaille en toute transparence en disant qu’il ne sera pas capable de prendre toutes les lignes. Qu'est-ce qu'on fait avec la recharge ? Le recyclage ? Ces échanges, ces consultations devront aller même au-delà avec le recours à des experts. Cela prendra du temps, je dirai au moins six mois pour une ville d’un million d'habitants. Mais, ce travail, nous le commençons aujourd’hui, même si nous savons que nos premiers véhicules ne seront seulement disponibles qu’en 2018, le temps pour eux aussi de les adapter en conséquence.
 



 

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